物流業界の常識を塗り替える「シェアリングプラットフォーム」を展開し、急成長を続ける株式会社 souco。しかし、その裏側では、急拡大する組織と市場ニーズの乖離という、成長企業特有の「痛みを伴う課題」に直面していました。「打ち手は多いが、どこに向かっているのかが見えない」 。そんな混迷を極めた状況に――終止符を打ち、わずか数ヶ月で LTV（顧客生涯価値）を約 4 倍にまで引き上げた。戦略の「構造化」がいかにして組織を変え、劇的な成果を生んだのか。プロジェクトを牽引した担当者様にお話を伺いました。
貴社のサービス内容を改めて教えてください。
社は、物流業界の非効率を解消する「物流シェアリングプラットフォーム」を運営しています。日本の物流現場には、特定の時期にだけ倉庫が埋まり、それ以外は空いてしまうといった「リソースのムダ」が常に存在します。私たちは、全国に広がる提携倉庫のネットワークをシステムで統合し、荷主企業様が「必要な時に、必要な分だけ」倉庫スペースや物流機能を利用できるインフラを構築しました。
固定費になりがちな物流費を変動費化し、スタートアップの小規模発送から大手企業のスポット案件まで、あらゆる物流ニーズに柔軟に対応できる。いわば「物流のクラウド化」を目指しているサービスです。
支援が始まる前、社内ではどのような課題が最も深刻でしたか？
一言で言えば、「マーケティングの羅針盤が機能していなかったこと」です。
事業が急成長する中で、現場では「次はこれをやろう」「あのキーワードが良そうだ」と、常に新しい施策が生まれていました。しかし、肝心の「誰に、何を届けるか」という本質的な問いに対する答えが社内で言語化・整理しきれておらず、施策が点として散らばっている状態でした。
具体的には、広告のキーワード、クリエイティブ、遷移先のLP、そしてCPAの管理手法までがそれぞれ別の意図で動いており、KPIを追っていても「それが事業全体のLTVにどう寄与しているのか」が見えない。暗闇の中で手探りで走っているような、強い不安と危機感を感じていました。
なぜバクリ株式会社にお声がけいただけたのでしょうか？
数あるマーケティング支援会社の中でも、バクリさんは「課題を構造化する力」が圧倒的に抜きん出ていたからです。最初の提案の時点で、私たちのバラバラだった課題を見事に整理し、「今、最も解消すべきボトルネックはここです」と鮮やかに可視化してくれました。その分析は上流の戦略設計から、末端のチャネル選定まで一貫しており、非常にロジカルでした。
また、SEOだけ、広告運用だけといった「単一の手段」の提案ではなく、事業の全体設計から伴走してくれる姿勢を見て、「ここなら私たちの複雑な課題を解き明かし、進むべき道を照らしてくれる」と直感したのが決め手です。
特に「助かった」「ここが他社と違う」と感じた対応はありましたか？
最も価値を感じたのは、「次に何をすべきか」というロードマップが常に明確で、一切の迷いが生じなかったことです。コンサルティングにありがちな「概念的な話」で終わるのではなく、バクリさんは常に具体的な打ち手と、その実施による期待効果をセットで示してくれます。提案の目的がはっきりしているため、社内の関係各所への説明も容易になり、意思決定のスピードが劇的に上がりました。
また、外部パートナーでありながら、自社サイトの根本的な改善など、耳の痛い意見も含めて踏み込んだ提案をしてくれたことも助かりました。「成果を出すためには、今ここを変える必要があります」とはっきり背中を押してくれたことで、停滞していたプロジェクトが次々と動き出しました。
担当者とのコミュニケーションの頻度やスピード感、熱量はいかがでしたか？
バクリさんの「当事者意識の高さ」は、正直なところ外部パートナーの域を超えています。
実行スピードの速さはもちろんですが、週明けの重要な会議に向けて土日を挟んででも資料を完璧に仕上げてくださるなど、その推進力には何度も驚かされました。単に「依頼された仕事をこなす」のではなく、「どうすればこの事業が勝てるか」を私たちのチームメンバー以上に考え抜いてくれている。
やり取りの一つひとつが具体的で、チャット一つでも「次はこれが必要ですね」とネクストアクションが常に先回りして提示される。その圧倒的なスピード感と熱量があるからこそ、私たちは迷いなく、安心して大きなプロジェクトを預けることができました。
最もインパクトがあった数値は何％、あるいは何倍になりましたか？
最も驚くべき成果は、LTV（顧客生涯価値）が約4倍に向上したことです。
これは9月以降のデータに基づくものですが、延長期待を含めた予測値でも、これまでの運用では到達し得なかった次元の伸びを記録しています。単に安く集客するのではなく、戦略の構造化によって「本当にサービスを必要としている層」に、最も刺さるメッセージが届くようになった結果だと考えています。
数値以外で、ポジティブな変化はありましたか？
社内の組織連携が、文字通り「一気通貫」に変わったことです。これが最も大きな定性的変化かもしれません。
バクリさんが作ってくれた戦略の軸があるおかげで、マーケティング、セールス、デザイナー、そしてエンジニアまでが共通の言語で会話できるようになりました。これまでは「個別のKPI」を追いかけていたメンバーが、「LTV最大化」という共通のゴールに向かって自律的に動けるようになったのです。
「なぜこの施策をやるのか」という根拠が明確になったことで、チーム内の不必要なコンフリクトが消え、組織全体の士気が目に見えて高まりました。
「成果が出始めたな」と確信した瞬間やエピソードがあれば教えてください。
9月を過ぎ、LTVのグラフがこれまでのトレンドを突き抜けて垂直に立ち上がったのを見た瞬間です。
もちろん、それまでにも細かい改善の手応えはありましたが、複数の施策が「構造」として噛み合い、相乗効果を生み出した結果が数字として明確に現れた時、確信に変わりました。「私たちが信じて進んできたロードマップは、正解だった」と、チーム全員で喜びを分かち合ったことが非常に印象に残っています。
今後、バクリ株式会社に期待すること、さらに強化していきたいことはありますか？
今後は、このLTV向上を一時的なものではなく、再現性のある盤石な体制へと昇華させていきたいと考えています。
具体的には、現在のCPAを安定させながら、成果が出ている領域に対してさらに大胆に予算を投下し、シェアを一気に拡大していきたいです。また、サイト改善（CVR向上）においてもさらに踏み込んだABテストを繰り返し、より精度の高い勝ち筋を共に見つけていきたいと思っています。
バクリさんには、これからも我々の「攻めのパートナー」として、さらなる高い目標を共に追いかけてもらうことを期待しています。
