「ROAS（ロアス）とは具体的に何を計算できるのだろう？」
「具体的なROASの計算方法や活用ポイントが知りたい」

広告の費用対効果を分析する際の一つの指標になるのがROASです。 ROASは広告にかけた費用から、どれくらいの売上が上がっているかを把握する際に活用できます。

しかし、ROASのみで広告効果を検証すると、肝心な利益が見えづらくなってしまうデメリットもあります。そのため、ROASだけでなくROIやCPAなどを組み合わせて分析することが大切です。

本記事では、ROASの計算方法やROI、CPAとの違いについて解説します。

今回の記事のポイント

・ROASとはどのような指標ですか？
ROASとは、広告費用に対する売上の比率を示す指標です。広告費用に対して得られた売上げの割合を%で表し、ROASが高ければ広告の費用対効果が高いと判断できます。ROASは、広告予算の配分や入札価格の設定の基準として活用できます。

・ROAS、ROI、CPAの違いはなんですか？
ROASは広告費用対売上高の比率、ROIは広告からの利益を広告費用で除した値、CPAは1件の成約獲得のための広告費です。ROASが売上ベース、ROIが利益ベース、CPAが費用の観点から広告効果を測る異なる指標です。これらを組み合わせて総合的に広告効果を判断することが重要です。

・ROAS、ROI、CPAの使い分け方はありますか？
ROASは商品の収益性評価に適し、ROIは広告運用全体の収益性評価に適しています。CPAは単一の商品やサービスの獲得コスト評価に適しています。複数商品のECサイトではROAS、広告運用全体ではROIを重視します。単一商品やサービス販売ではCPAで獲得コストを評価します。目的に応じて適切な指標を使い分けることが重要です。

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ROASとは

ROASとは「Return On Ad Spend（リターンオンアドスペンド）」の略で、その名の通り、広告をかけていくらリターン＝売上があったのか？の広告の費用対効果を表す指標です。

広告にかけた費用に対してどのくらいの売上が得られたかを%で示した数値となっています。「ROASが高い=費用対効果が高い」と判断できるため、投資する予算の割合を高めたり、入札価格を高くしたりなどの基準にできるでしょう。

ROASが低い場合は、広告クリエイティブやターゲット選定などを改善するキッカケにもなります。

ROASの計算式

ROASの計算式は「ROAS = 広告の売上 ÷ 広告費 × 100(%)」です。

＜計算例＞100万円の広告費に対して300万円の売上があった場合

300万円 ÷ 100万円 × 100 = ROAS300％

広告費を100万円かけて、300万円の売上が上がっている場合のROASは300%となることがわかるでしょう。

ROASは広告費の回収率が100％を基準として把握できます。今回の計算例の場合、ROASは300%なので「1円の広告費に対して3円の利益が上がっている」と判断できるでしょう。

その他、ROASの数値を活用して、以下の値を算出することも可能です。

• 広告経由の売上 = 広告費用 × ROAS ÷ 100(%)
• 広告費 = 広告経由の売上 ÷ ROAS ÷ 100(%)

ROASは広告のパフォーマンスを正確に測定し、効果的な広告戦略を立てるための重要な指標と言えるでしょう。

ROASの平均目安

ROASをKPIに設定する際は、損益分岐点ROASを把握することが大切です。損益分岐点ROASを計算しておけば「どの程度の売上が必要か」を目安として算出できます。

損益分岐点ROASの計算式は「顧客単価 ÷ (顧客単価 – 原価) × 100」です。

＜計算例＞顧客単価50万円で原価20万円の場合

50万円 ÷ (50万円-20万円) × 100 = 167％

上記の計算例のケースでは、広告費に対して少なくとも1.67倍の売上を上げる必要があることがわかります。

前述した通り、ROASが100%を上回れば広告費以上の売上があると判断できますが、必ずしも利益が出ているとは限りません。損益分岐点ROASを計算しておくことで、広告運用の精度を高めることができるでしょう。

ROASを広告運用に活用するメリット・デメリット

ROASを広告運用に活用するメリットとデメリットを見ていきましょう。

ROASを活用するメリット

ROASを活用するメリットは、運用している広告の費用対効果を計算して手軽に比較できることです。

例えば、広告AのROASが300%で広告BのROASが200%だった場合、広告Aの方が費用対効果が高いと判断できます。同じ予算を投下していたのであれば、広告Aに対してより多くの予算をかけてもよいでしょう。

反対に広告Bは、改善点を見つけて効果検証する必要があります。

複数の広告を運用している方であれば、ROASで手軽に費用対効果を比較することが可能です。客観的な数値をもとに広告効果を評価できます。

ROASを活用するデメリット

ROASは、広告運用の利益を把握するのが難しいというデメリットがあります。

なぜなら、ROASが広告運用の売上をもとに計算する指標だからです。ROASの数値が高いからといって、必ずしもプラスになるとは限りません。肝心なROIが低ければ、利益につながっていないケースもあるでしょう。

この問題を解消するには、ROASと合わせてROIやCPAなどの指標も把握しておく必要があります。

各指標を明確にできれば広告運用の精度を高めていけるでしょう。

ROAS・ROI・CPAの違い

広告のパフォーマンスを正確に分析するには、ROASだけでなくROI（アールオーアイ）やCPA（シーピーエー）も理解しておくことが大切です。

ここではROASとROI、CPAの違いや計算方法について見ていきましょう。

ROIとROASの違い

ROIは「Return On Investment（リターンオンインベストメント）」の略で、投資に対する利益を表す指標です。

ROASは売上をもとに広告の費用対効果を計算しますが、ROIは利益をベースに費用対効果計算している点に違いがあります。ROIは一般的に広告に限らずマーケティング施策全般の費用対効果を指す場合もありますが、ここでは一旦広告にフォーカスしてお話しします。

ROIは広告からどれくらいの利益が生まれているのかが計算できるので、ROASと合わせて活用されることが多い指標です。

ROIの計算式は「利益額 ÷ 広告費 × 100(%)」です。

＜計算例＞利益額150万円で広告費100万円の場合

150万円 ÷ 100万円 × 100 = 50%

上記の計算例では広告運用のROIが50%ということになります。

ROIを算出する際は、まず広告運用の利益額を明確にしましょう。広告費から商品の原価や運営費などを差し引いて利益を計算します。

ROIは数値が高いほどよく、マイナスになった場合は赤字になっていることを示しています。目安は業界や商材によって変わりますが、数値を高める施策を打つことが大切です。

ただし、ROIはその時点での利益に基づいて計算する仕組みのため、短期的な指標である点に注意してください。

長期的な施策を打つときの指標としては不向きなので、その他の指標と組み合わせて活用していきましょう。

CPAとROASの違い

CPAは「Cost Per Acquisition」（コストパーアクイジション）の略で、日本語では「コンバージョンを1件獲得するためにかかったコスト」を表す指標です。

広告運用の場合は「1件の成約を獲得するためにどれくらいの広告費がかかっているか」を計算するために使います。ROASは広告の売上の割合に焦点を当てていますが、CPAはコストにフォーカスしている点が異なります。

CPAの計算式は「広告費 ÷ コンバージョン数」です。

＜計算例＞広告費50万円で50件のコンバージョンを獲得した場合

50万円 ÷ 50万円 = 1万円

上記の計算例では、CPAは1万円ということになります。

つまり「1件の成約を獲得するにあたって1万円の広告費がかかった」ということです。

CPAは数値が低いほどよく、高いほど改善が必要と評価できます。コンバージョン1件あたりの具体的な獲得単価を算出できるのがメリットと言えるでしょう。

ROAS・ROI・CPAを広告運用で使い分けるポイント

ここまで見てきた通り、ROAS、ROI、CPAは使用するシチュエーションや目的が異なります。

3つの指標の主な特徴は以下の通りです。

• ROAS 広告の収益性を評価するときに使う
• ROI 広告運用全体のリターンを評価するときに使う
• CPA 成果獲得のコスト効率を評価するときに使う

例えば、あなたがオンラインショップの売上拡大を目的に広告運用を行っているとしましょう。

オンラインショップで販売している商品は数十種類で価格もバラバラです。このような状況で広告のパフォーマンスを評価するには、ROASを重視するのがよいでしょう。さらにROIを活用すれば、現時点で広告運用からどれだけのリターンが生み出せているのかを確認できます。

CPAを活用する主なシチュエーションは、目的と価格がそろっているときです。

例えば、あなたの広告運用の目的が、Webサイト経由で自社サービスを販売することだとしましょう。

自社サービスは1種類で販売価格も1種類のみです。この状況ではコンバージョン1件あたりにかかる広告費、つまりCPAを計算するのが望ましいでしょう。広告からどれくらい成約が獲得できているかを確認できます。

広告のCPAが高すぎる場合は、クリエイティブを改善したりSEOやSNS運用などの施策を検討したりすることも大切です。

シチュエーションや目的によって、各指標を使い分けていきましょう。

ROASを使って広告を最適化する方法

ROASを使って広告を最適化する方法について見ていきましょう。

• 最適な広告の媒体を選定する
• 広告クリエイティブの改善
• ターゲットの見直し

最適な広告の媒体を選定する

ROASを活用することで、自社に合った広告媒体の選定ができます。

複数の媒体で広告を打っている場合、各広告のROASを計算すれば費用対効果の高いものを分析可能です。

例えば、SNS広告のROASが300%で、リスティング広告のROASが200%だったのであれば「SNS広告に予算を重点的に割り当てよう」という判断基準になるでしょう。

広告キャンペーンを実施する前に目標のROASを設定し、キャンペーン終了後に実際のROASを測定してみてください。算出されたROASから最適な広告媒体を選定したり、予算配分を変えたりしてみるとよいでしょう。

広告クリエイティブの改善

ROASを活用して広告のクリエイティブを改善することも可能です。

異なるクリエイティブの効果を比較すれば、最も成果の高いものを特定して参考にできます。

• 画像やカラー
• 訴求文
• 導線設計

上記のようなポイントから改善点を見つけて、効果を検証してみるとよいでしょう。

例えば、A/Bテストを行って2つの広告のROASを比較します。数値が高いクリエイティブを採用して改善を繰り返せば、よりよい広告に仕上げることが可能です。

ターゲットの見直し

ROASは広告のターゲットを見直す際にも活用できます。

広告効果を高める大前提として、適切なターゲット選定ができているかはとても重要です。特にWeb広告では詳細なターゲット設定ができるため、目的に合ったターゲット選定ができていると、広告の費用対効果を高められます。

定期的にデータを分析して、ROASが高いターゲットに対して重点的にアプローチしていきましょう。

想定していたターゲットと相違があった際は、広告のクリエイティブから改善するのがおすすめです。

バクリの広告運用に関する内製化の成功事例

バクリでは「自社で広告運用を行えるようになりたい」という方向けに内製化支援を行っています。

ここでは、バクリの広告運用に関する内製化の成功事例を2つ紹介します。

支援開始から半年でFacebook広告を自社で運用できるようになった事例

こちらの事例では「自社でFacebook広告を運用できるようになりたい」という要望を達成するために内製化の支援をさせていただきました。

クライアント様が抱えていた課題は以下の通りです。

• Facebook広告のビジネスマネージャーが複数存在した
• GTMが複数存在してCVタグなどが混在していた
• 正確にCPAが計測できない

上記のような課題を解決して内製化を達成するために、まずビジネスマネージャーやGTM（Googleタグマネージャー）の整理をしました。

複雑になっていたタグの設定を見直して用途別に整理した結果、費用対効果を合わせやすくできました。そのうえで内製化に向けたマニュアルを作成して伴走しました。

約半年の内製化支援を行った結果、社内スタッフのみでFacebook広告を運用できるようになったのです。広告運用に関するノウハウが社内に蓄積されるようになったのもメリットと言えるでしょう。

＞＞詳しくはこちら

自社でリスティング広告の運用を実現してCPAの最大件数を達成した事例

こちらの事例では、すでに広告運用をスタートしていたものの、CPAが高くなってしまう課題を抱えていました。

クライアント様が抱えていた問題は以下の通りです。

• CPAを計測する土台が整っていない
• 施策の優先順位がつけにくい
• 費用対効果の分析の仕方が間違っている

上記のような課題を解決して内製化するために、マーケティングの全般の目標設定や施策のロードマップを整理しました。

不透明になっていたデータの計測土台から改善して、成果が出ている広告媒体やキーワードを明確にしました。また、リスティング広告の獲得件数を最大化するため、計測土台を改善しつつ、効果的な施策を洗い出します。

各施策には優先順位と基準となるCPAを設定し、ロードマップを引いたうえで試運転を開始します。これにより広告運用時の判断がつきやすくなり、自社運用のスピード感を加速できました。

正しい運用方法と目標設定を行うことで、成果につながった事例と言えるでしょう。

＞＞詳しくはこちら

バクリからのワンポイントアドバイス

上記では広告にフォーカスしてROAS、ROI、CPAを見てきましたが、実はもっと重要なのがLTV（エルティーヴイ）です。 1人辺りが生み出す生涯顧客価値のことです。 これはまた別途お話ししますが、ROASやROI,CPAが【現在時点】を基準として費用対効果を見極める物に対して、【中長期的】に費用対効果を考えるための指標の1つがLTVです。

ROAS、ROI、CPAは「現時点のみ」を見ている

それだけでは不十分でLTVなどで「未来を見据える」必要があるのだ、という点は覚えておきましょう。

今回の記事の学び

ROASは、広告の売上をもとに費用対効果を計算できる便利な指標です。

計算式は「広告の売上 ÷ 広告費 × 100(%)」とシンプルで、複数の広告のパフォーマンスを比較する際に活用できます。ただしROASは売上ベースで計算する指標のため、ROIやCPAなどの指標も合わせて計算するとよいでしょう。

ROASを上手に使えば、広告の媒体選定やターゲットの見直しができます。

分析から改善が必要な広告を見つけたら、A/Bテストを行いながら定期的にROASを計算してみてください。効果的な広告運用を実現するためにも、ROASを活用して費用対効果の最大化を目指していきましょう。

実は自社のCPA基準が曖昧でとかそもそもCPA基準ってどうやって計算したら良いの？と悩んでいる方はぜひご相談ください。 CPAの算出は簡単ではありません。粗利の構成やビジネスモデルの理解からはじめる必要性がありますが、弊社ではこの点から伴走支援いたします。

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